自分が買い物をした時、心地よく買い物ができたことはありませんか?
逆に、せっかく買い物に出かけても、店員さんの対応が今一つで、結局買わずに帰ってくることはありませんか?
この差は何なのでしょうね？
でも、この差を考えることが、実は“売れる営業になる具体的な分析手法だ”と私は考えています。
人が心地よく買い物をするときには、
- お店の雰囲気が良い、おしゃれだ
- 店員さんの笑顔がさわやかで嫌味がない
- 自分の好みに合った欲しいものがある
- お値段も手ごろだ
など様々な理由があります。
この“理由を明確にすること”が、分析です。
“買う気になった気持ちの変化の探究”です。
これをなくして、売れる営業になるのは難しいです。
ディテーリングにしても説明会にしても、相手とのコミュニケーションです。
コミュニケーション能力が高ければ高いほど、結果を出しやすいのは自明の理ですよね。
同様に、“買う気が失せた理由”を探究することも重要です。
成功例だけでなく、失敗例からのたくさん学べます。
むしろ、失敗例こそ徹底的に分析することが、数多くの学びを得ることにつながります。
この“買う気になった”、“買う気にならなかった”という2つの気持ちの変化を考えることで、営業活動において、相手（顧客）に
- どのような話し方が好まれるのか?
- どのような接し方・雰囲気の作り方が好まれるのか?
- どのような話しの内容だと、相手の気持ちがこちらの意図通りに変化するか?
などがイメージできるようになってきます。
先日私は自家用車を買い替えたのですが、私が車を決めた理由は
- 車のデザインや装備、性能が十分で、他のメーカーの同ランクの車より充実していた
- 営業担当の方の態度や接し方が好感を持てた
- 購入後のフォローの内容が充実していた
- 価格が予算内だった
- 家族の用途に耐えうる
でした。
特にこれらの理由の中で、今回私が購入した車を担当していた営業さんの態度や私たち家族への接し方は、車を買う際に心地よさを感じさせてくれました。
車を買うにあたって、他のメーカーのディーラー数社にも話を聞きに行ったのですが、
- 私を“財布として見ている”ことが雰囲気から感じられた
- 返済方法を検討した際、私の都合を考慮しない自分勝手な返済方法（頭金がすでに予算オーバー）を提案してきた
- 私たちが試乗に行ったら、最初はそれなりの対応をしていた営業担当が、こちらの様子から“試乗だけで買いそうにないな…”とそっけない態度になった
など、営業担当がひどいために買うのをやめたメーカー・車種があります。
営業も買い物をすることがあるわけですから、その時お客さんの気分を存分に味わうと良いんです。
その気分が、もしかすると顧客の気分かもしれません。
そして、その店員さんとのお話の中で、
- 何が自分の感情の快 / 不快につながったのか?
- 不快に思ったとき、「じゃあ自分だったらどう話しただろうか? 他の言い回しはなかったのか?」
- 言葉だけでなく、ノンバーバルなコミュニケーションでも快 / 不快がなかったか?
などを検証してみましょう。
買い物の際、自分の感情の変化に注目して上記のポイントを見ていくだけで、顧客との商談にも役立ち、自身の能力の高まりを感じるようになってきますよ。
自分の商談の場面だけでなく、自分が買い物をするときの他の業界でのコミュニケーションでも、自分の商談に活かせるものがないか、アンテナの感度を上げていきましょう。
他の業界からも、たくさん学べますから。私もいつも学んでいます。
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