当たり前のことですが、最近
「コミュニケーションが上手くいったかどうかってことは、相手が決めることなのに、残念な人だな・・・。」
と思うことがありましたので、改めてこのコラムでもお伝えします。
営業の方でも、
「ちゃんと顧客に商談してきました！」
という方が必ずいます。
上司に日頃の営業活動の数と内容を追及されれば、たいていの営業の方は、上記のように答えるでしょう。
でも、営業活動について尋ねる上司の本質的は問いは、
- あなたの商談で、顧客は自社製品を購入する気になったか？
- 実際に購入したのか？
- そのことをどうやって確認したのか？
なんですね。
だから、いくら営業が上司に「商談しました！」といっても、顧客がその気にならなければその商談は全く意味がなくなってしまうんです。
したがって、商談も含めたコミュニケーション全般を、相手にメッセージが伝わるように取り組むには、どうすればいいのか？ということを本気で考え、実践してみることを強くお勧めします。
1回商談しただけで顧客があなたの担当製品を購入する気になるのであれば、誰も苦労しません。
商談した後、その話が効果的だったかどうかを検証し、伝わったのであれば顧客の実際の行動（処方）を確認し、患者さんへの効果や副作用の有無を確認する。
商談がうまくいかなかったのであれば、商談全体を見直し、顧客の気持ちが変わる（行動変容につながる）話し方を考える。
こういう取り組みが創意工夫を生み、営業活動の質を高めることにつながります。
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