今、ある仕事でコンテンツマーケティングの本を読み直しています。
その本は、“商品を売るな コンテンツマーケティングで「見つけてもらう」仕組みをつくる”という本です。
この本の冒頭に、現在成果をあげられない営業マンが描写されています。
そして、
“セールスマンは、なぜ嫌われるのか？ それは興味がないものを売り込もうとしているからだ。”
“もし、あなたが「売り込み型」のマーケティングやセールスを手がけているとしたら、もはや時代遅れになろうとしている。”
“あなたも気付いているはずだ。今までの営業手法が全く効果を生まなくなりつつあることに。”
という衝撃的な文章が続きます。
企業にお勤めの方々とお話ししていますと、上記のような指摘は現場の営業の方ほど、そして志ある営業の方ほど、明確にお話してくださいます。
ですが、上位職に上がっていくほど、上記の指摘に対して抵抗を示します。
管理職や経営陣からすれば、彼らの過去の成功事例や彼らが出した指示が否定されることになりかねないため、抵抗するのかもしれません。
「現場のことは、現場に任せている」という権限委譲（という名の丸投げ？）かもしれません。
経営陣に参画してから、現場に出ていないため、現場のことが全く分からなくなってしまったのかもしれません。
顧客から評価されている営業の活動に共通しているのは
- おもてなしの心を持ち、“相手のために”という思いで活動している
ということが、今回のアンケート結果から言えそうです。
すなわち、“従来の陳腐化した製品を売り込む手法”をしていないということです。
顧客から評価されている営業とそうではない営業とでは、仕事の仕方が違っているということです。
深い信頼関係、競合の営業以上に顧客と強く結びついている信頼関係が構築できれば、数字は後からついて来ます。
これをしないで、異動後、十分な信頼関係ができていないにもかかわらず顧客に売り込みをすると、その後成果をあげるのはとっても難しくなってしまいますよ。
“クロージングをかけるから売上が上がる”なんていうのは、幻想にしか過ぎないんですけどね…。
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