営業は、お客様に会う前に、あらかた結果が決まっています。
このことに気付いていますでしょうか？
今回は、この点を一緒に見てまいりましょう。
◆ なぜお客様に会う前に、結果が決まっているの？
営業では、お客様に会って商談し、商品やサービスを紹介し、その良さを知ってもらい、お客様に「これ欲しい！」と思ってもらって、初めて商談が成立しますよね。
ではここで問題です。
あなたは、お客様に会えていますか？
ここなんです。今回最もお伝えしたかったことは。
お客様のところに訪問しても、相手があなたに「会いたい」と思わなければ、会えませんよね。
会えなければ、あなたが提案する商品やサービスを紹介できません。
これでは商品もサービスも売れませんよね。
あなたがいくら魅力的な人柄で、提案している商品やサービスが抜群に素晴らしいものであったとしても、あなたのことも、あなたがオススメしている商品やサービスも知らなければ、営業として結果を出せる可能性は極めて低くなるんです。
というか、ほぼ成功しません。
だから、あなたの会社・あなた自身・あなたがオススメする商品やサービスを広く知っていただく必要があるんです。
それらを知ってもらうためにやるのがマーケティングですよね。
「でも、僕はルート営業だから、お客様には会えてますよ。」
という方もおられるでしょう。
でも、お客様は本当にあなたに「会いたい。」と思っているでしょうか？
もしお客様が、これまでの付き合いがあるから上司に言われて嫌々ながら、あなたに会っているとしたら？
あなたに会っても、「あなたからは何も買いたくない」と思われているとしたら？
あなたは結果を出せませんよね。
「いつも顔を出しているから、お客様には会えている」と勘違いしがちなルートセールスは、非常に多いです。
そして多くの場合、そのような勘違いをしているルート営業の担当者は、大して結果を出せていません。
むしろ
「お客様がうちの商品やサービスの良さを分からないから買わないんだ」
などと言い訳したりします。
もう、勘違いも甚だしいですよね。
そういう営業を相手にしているお客様は、大して話を聞いていませんし、本当は会いたくないんです。
お客様にそういう気持ちにさせたまま、結果を出すのは至難の技ですよね。
◆ なんでそんなことが起こるの？
それは、相手が人間だからです。
人間って、自分では気付かないところが相手にとって「嫌だ」と思わせることがあるんです。
私の過去の経験をご披露しましょう。
私はいつも、身なりを綺麗にして、髪もセットしてお客様のところに訪問していました。
それがお客様にとって失礼がない、当たり前のことだと信じ切っていました。
ですが、お客様によっては
「なんか、高橋はいつもプロの詐欺師みたいに綺麗にしすぎているから、話が信用ならない気がする…。」
「隙がなさすぎて、親しみが湧かない。」
「真面目すぎて話が硬い。疲れる。」
などと思われたことがあります。
それを、仲が良かった同業他社から言われたんです。
そりゃあショックの大きさは、半端なかったですよ。
でも逆に、同じ出で立ちでも、それを良しとしてくれる年配のお客様もいました。
このように、人が変われば、身なり一つ取ってもお客様の反応は全く真逆だったりするんですよね。
身なり以外にも、話し方や態度だって、お客様に違和感を感じさせてしまう点があります。
このようなことに気付いてましたか？
◆ じゃあ、どうしたらいいの？
こういうことは、ご本人がじっくり考えて導き出してもらうことが、最も望ましいです。
先ほどもお伝えしたように、お客様も人間で、極めて多様性がありますから、「これをやったら成功する」という方程式はありません。
ここで私が出した答えがあなたのお客様にフィットするかどうかは、全くの別問題です。
だから、安易に答えを求めること、そして答えの例を示すようなレベルの低いことは、このブログでは書きません。
むしろ、あなた自身が
「人間って、一体なんだろう？」
と探究した方が、よっぽど有益です。
それに輪をかけて、
「じゃあ、どうしたらいいの？」
とすぐに答えを求める人は、もはや手の施しようがありません。
あなたが「目の前の問題をどうやって自分で解決するか？」を、何も考えていないということですよね。
そういう方では、ビジネスにおける課題解決は無理です。
考えが浅かったり、何も考えていないから、お客様に会えていないというのが、根本的な原因ですから。
この「自分自身で何も考えずにすぐに答えを求める」のは、日本人の改善点ですね。
とはいえ、
「何もヒントがなければ考えられません」
というビジネス経験が浅い人もいるでしょうから、「お客様に会う」ためのヒントをいくつかお示しします。
他にもヒントはあるはずです。
あとはご自身で考えてみてください。
- お客様やその候補者は、どこにいるか？
- Webでの取り組みは機能しているか？
- 代理店と協業できているか？
- 提案資料をどのようにして相手に渡すか？
- ユーザー様の人脈に、お客様候補者はいるか？
- あなた自身の営業スタイルは、お客様にマッチしているか？
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