営業の方々は、いろんなタイプがいますね。
その中でも、若い人で成績が良い方で、でもその理由を尋ねられるときちんと説明できない方っていうのも、結構います。
今回は、そのような方が一皮むけるためのポイントをお伝えします。
実績がよい場合、そうなった理由が必ずあります。
逆に、実績が悪い場合も同様です。
まずはその理由を深掘りしてみましょう。
オーソドックスですが、「なぜ?」を5回くらい繰り返したら、真の課題にたどり着けます。
これは上手くいっても、いかなくても、深掘りしたほうがいいですね。
その時注意したほうがよいのは、
- 人間関係で簡単に片付けない
ということです。
営業の場合、顧客との商談がビジネスの基本ですから、相手との相性や人間関係なども影響することは事実でしょう。
ですが、人間関係で実績がよくなったとしたら、
- なぜ人間関係がよくなったのか?
- どうやったら顧客と仲良くなれたのか?
- 顧客についての情報をどこから得たのか?
- 情報源の方とどのようにして仲良くなったのか?
などなど、顧客との人間関係がよくなるための仕掛けをしていたはずなんです。
これを明確にして、自分で理解・納得して営業活動が出来れば、転勤になって違う土地でも新たな顧客と仲良くできるでしょう。
でも、これを明確にせず、「直感」と「過去の経験」で顧客に面会している営業って、実はとっても多いです。
「直感」と「過去の経験」で仕事をすると、当たり外れが出てきてしまうんですね。
当たればいいですが、成果主義のこのご時勢、外れて目標に未達の場合は報酬にも影響が出ます。
そんなの、嫌じゃないですか。
だから、仕事で成果をあげるための“確率”を高めるための考え方や仕組みが必要なんです。
仕事が上手くいった理由／いかなかった理由を分析すれば、その仕事のプロセスが明確になりますし、仕事の中で抑えるべきポイントも明らかになりますし、どこで仕事をしても再現性がある仕事が出来るようになるんです。
仕事で再現性があるというのは、皆様の今後の人生を切り開く際、極めて強力な武器です。
仮に転職するとした際、採用する側の面接官は
- 前職での成果を自社でも再現して欲しい！
と思っているのですから、この点をきちんと面接官に伝えられれば、合格する可能性は高まります。
社内での異動でも同様です。
上司はあなたがこれまでどおり、これまで以上に存分に活躍してくれることを期待しているのですから。
ですから、どのような会社・どのような職場でも再現できる自分のスキルやテクニックは、絶対に磨いておいたほうがいいですよ。
そのためにも、成功できるプロセスやそのための考え方を事細かに分解し、自分のシステムとして作りこんでおくことが重要なんですね。
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